מדובר בחלום יפה - אבל ההסכם שתחתמו עליו בדרך להגשמתו, יהיה כל ההבדל בין הצלחה לכישלון. אז איך לגשת לזה נכון?
זיכיון הוא מתן הרשאה או זכות מוגבלת וכפופה לתנאים לצד כלשהו לעשות עסקים, היינו למכור טובין תוך שימוש בידע, במוניטין, בהדרכה, בשם ובסימן המסחרי של בעל הזיכיון. הסכם הזכיינות, הוא ההסכם המעניק את אותה הזכות לשימוש, רישיון הכפוף לתנאים.
מודל עסקי
הזכיינות היא מודל עסקי ומשפטי משולב, אשר בהיבט העסקי מאפשר לבעל הזיכיון (הרשת) את האפשרות להתרחב מבלי להידרש להון הדרוש לכך ובכך מתאפשרת צמיחה מהירה. המודל אופייני לענפים רבים במשק הישראלי, השכיח ביותר הנו בקרב רשתות בתי הקפה, והמזון המהיר.
הדבר הראשון והחשוב ביותר שזכיין צריך לשאול את עצמו הרבה לפני החתימה על ההסכם, הוא האם ישנו מודל עסקי הגיוני, מסחרי וכלכלי מאחורי המותג או הרשת. חובה להכיר את האדם והמוצר שמאחורי הרשת - אל תיכנסו למערכת יחסים עם מי שאין לכם תחושה טובה לגביו. חפשו הוגנות מסחרית בסיסית - זכיינות מוצלחת נפרשת לאורך מערכת יחסים הדוקה ומתמשכת, כמו בנישואין. אם אינכם מצליחים לזהות את התמורה האמיתית שיש לרשת במודל המוצע לכם, אל תכנסו לזה.
לפנייה ישירה אל עו"ד שרון פוקס לחץ/י כאן
הבנת האינטרס של הרשת
הרחבת העסק לכדי רשת אינה דומה להגדלת עסק בדרך הרגילה, משום שהקמת רשת מחייבת במהותה העברת ידע ומוניטין מידיו המסורות של בעל הרשת אל הזכיינים, בכך מסתכנת הרשת באובדן הפיקוח והשליטה במותג שטיפחה. מכאן רצונה של הרשת להכפיף את מתן הרישיון לכללים ומגבלות שיבטיחו את השמירה על המותג ועל ערכו. כללים אלה נוקשים, מרבית ההסכמים כוללים תנאים שהינם בבחינת "take it or leave it", ולעיתים קרובות מאוד מוזר כפי שזה נשמע, אף תבקש הרשת לשמור לעצמה את הזכות להביא לשינויים במהלך תקופת ההסכם באותם הכללים ממש.
רבים מלקוחותיי נרתעים בשלב הזה, אולם חשוב לזכור, הסביבה העסקית היא דינמית, ויכולתה של הרשת להתאים את עצמה ואת המותג לאותם שינויים, היא קריטית להצלחה העסקית, והצלחת המותג הוא הצלחת הזכיין. הסכם זכיינות תמיד יהיה מוטה לטובת הרשת, כיוון שמטרת הרשת היא להגן על המותג. לכן תפקידו של עורך הדין המייצג את הזכיין היא בעיקר ליצור איזון בנקודות המהותיות לזכיין.
חישוב מסלול מחדש
בתקופה האחרונה שוק הזכיינות התקרר, והלהיטות של זכיינים לעמוד בתור להצטרפות לרשת כזו או אחרת נעלמה והתפוגגה. זכיינים כבר לא עומדים בתור לקבל זיכיון ומאזן הכוחות התאזן. אין ספק כי לכך תרמו הקשיים והכישלונות של רשת קופיקס, סטארבקס, סאבווי ועוד.
קיימים מספר מודלים שכיחים של זכיינות וחשוב להבין איזה מהם מוצע לכם על ידי הרשת והאם הוא מתאים לכם ומתאים למוצר. רצוי ואף חובה להיעזר ביועצים כלכליים ומומחים בטרם חותמים על ההסכם, הרצון לחסוך בהוצאות הללו עשוי לסכן את ההשקעה כולה. תבקשו מהרשת מצגים פיננסיים, תפעוליים ומשפטיים, ותהפכו אותם לחלק מהסכם הזכיינות, רשת שלא מסכימה לכך צריכה להעלות חשד בליבכם.
מה חשוב לכלול בהסכם זכיינות מהבחינה המשפטית?
לטעמי ביצוע הבדיקות המקדימות חשובות לאין שיעור מההסכם עצמו, אין תחליף למודל ורציונאל עסקי נכון. אל תחסכו ביועצים ומומחים לתחום עוד בטרם אתם מנהלים מו"מ על ההסכם.
זוהי רשימה חלקית אבל מאוד חשובה, והיא יכולה לשמש אתכם רק כאינדיקציה ולא כתחליף לייעוץ משפטי פרטני מעורך דין שמתמחה בתחום: הקפדה על שילוב המצגים בהסכם, בירור מי בעל הזכויות והאם הוא רשאי להעניק אותן במסגרת הסכם, טיבן של הזכויות, היקף הליווי וההדרכה שהרשת מתחייבת להעניק, שימוש בכוח המיקוח של הרשת מול ספקים, בחינת תניית בלעדיות, תקופת הזיכיון, הסדרת הזכויות בנכס ממנו יופעל הזיכיון, יכולת הרשת להכניס שינויים בהסכם, חיוב הזכיין בהשקעות נוספות לאורך תקופת ההסכם, מבנה התשלומים לרשת על כל סוגיו, יצירת מנגנון במקרה של הפסקת ההתקשרות לרבות הסדר בנושא ההשקעות והציוד, זכיין חלופי, ומנגנון פיצוי מוסכם. הליך בוררות מוסכם הוא יעיל ועדיף לרשת בגלל אלמנט הזמן והפרסום.
הכתבה מאת עו"ד שרון פוקס באדיבות אתר עורכי דין LawGuide.
*המידע המוצג כאן אינו מהווה יעוץ מכל סוג או המלצה לנקיטת הליך או אי נקיטת הליך. נכונות המידע עלולה להשתנות מעת לעת.
כל המסתמך על המידע המוצג עושה זאת על אחריותו בלבד.