הערכת שווי במכירת עסק: הכלי ששווה לכם להכיר

מכירת עסק היא תהליך מורכב וממושך. בשונה ממכירה של מוצרי צריכה, בתהליך כזה נדרש המוכר למעורבות הנמשכת גם מעבר לשלב חתימת החוזים, שכן הקונים מצפים על פי רוב לקבל לידיהם לא רק את הבעלות על העסק, אלא גם ליווי לפרק זמן ארוך דיו, עד שיחושו שהם אוחזים במושכות באופן שיבטיח את הצלחת העסק שעבר לבעלותם.

עסקאות מכירה מורכבות מסימון יעדים אליהם מבקשים הרוכשים להגיע, כשהתשלום על העסקה מחולק על פי אבני דרך אלו. רק אם וכאשר יושגו היעדים כולם, יקבל המוכר את התשלום המלא.

רבים סבורים כי הערכת שווי היא אמצעי מתמטי לאומדן שוויו של העסק ביום המכירה ותו לא. למעשה, הסתכלות על הערכת השווי כעל אמצעי להערכת הפוטנציאל העתידי של העסק (ואף להשגתו), תיתן בידינו כלי אסטרטגי שייעל את תהליך המכירה וימקסם את תוצאותיו, הן עבור המוכר והן עבור הקונה.

את הערכת השווי מומלץ לעשות כצעד מקדים למכירה, טרם יצירת קשר עם רוכשים פוטנציאליים.

תהליך המכירה כולו יורכב מהשלבים הבאים:

ראשית, המוכר יתבקש לנקוב במחיר אותו היה מעוניין לקבל עבור העסק שלו, כלומר - להעריך בעצמו את שווי העסק. נהוג לחשוב כי רוב המוכרים ינקבו במחיר מופרז, אך למרבה ההפתעה ייתכנו גם מקרים הפוכים בהם (לרוב בשל קשיים בניהול העסק, לחץ, תחושת מיאוס וכדומה) המוכר יבקש מחיר נמוך משמעותית משוויו האמיתי של העסק.

בשלב זה יוערך שוויו האובייקטיבי של העסק על סמך נתוני פעילותו. אין מדובר במאזן בוחן, מאזן מבוקר או הערכות דומות הבוחנות את שווי העסק על סמך נתוני העבר. כדי להשתמש בהערכת השווי לבניית אסטרטגיה עסקית, יש לבחון את העסק כפי שהוא כעת ולגזור את שוויו על סמך הנתונים החזויים. כלומר, הערכת שוויו העתידי של העסק תתבסס על מצבו הנוכחי.

מלבד גזירת הערך האובייקטיבי של שווי העסק העתידי, מספקת הערכת השווי גם את האמצעים להגיע לנתונים עתידיים אלו. לשם כך יבנה מעריך השווי מצגת שתוכל להמחיש לקונים הפוטנציאליים מדוע רכישת העסק במחיר הנקוב היא עסקה כדאית עבורם. במצגת יפורטו כל הצעדים הניהוליים, התפעוליים, הכלכליים והשיווקיים שיבטיחו את מימוש הפוטנציאל העתידי של העסק, זה שעל פיו נקבע שוויו.

מצגת זו תשמש עבור הרוכש כתוכנית עבודה מפורטת, הכוללת את סך הפעולות הנדרשות, פירוט השווקים העתידיים שייפתחו בפניו, משך הזמן שיידרש להחזרת ההשקעה, סך ההון העצמי הדרוש לו, אמצעי המימון הבנקאים והחוץ-בנקאיים שיוכל לגייס לטובת העסקה ועוד.

בשלב זה יוכל המוכר להיעזר בחברות המתמחות בחיבור בין מוכרים לרוכשים או למצוא רוכשים בעצמו. את המוצר העומד למכירה - העסק עצמו - יהיה קל למכור הודות להערכת השווי שתספק לרוכש תוכנית פעולה מסודרת למן הרגע הראשון.

תהליך הערכת השווי לא יסתיים גם כאשר יימצא הקונה המתאים. למעשה, כאן מתחיל הפרק המעשי שיתנהל בהתאם למפורט בתוכנית העבודה שקיבל הרוכש, ובליווי צמוד של המעריך. באופן זה, הקונה יפיק את מקסימום הפוטנציאל של העסק שרכש ויקבל תמורה מלאה להשקעה שלו, ואילו המוכר יבטיח את השלמת העסקה באופן חלק ויקבל את התשלום המלא על פי חישוב אובייקטיבי והוגן של פוטנציאל העסק שבנה.

רו"ח ומגשר עפר חן הוא בעלים ומייסד של המרכז הארצי להערכת שווי המתמחה בהערכות שווי, חישובים אקטואריים ואיזון משאבים.

טלפון: 053-6114548

הכתבה באדיבות Zap משפטי

המידע המוצג בכתבה אינו מהווה ייעוץ משפטי או תחליף לו ואינו מהווה המלצה לנקיטת הליכים או הימנעות מהליכים. כל המסתמך על המידע המופיע בכתבה עושה זאת על אחריותו בלבד