"תחרות על לקוחות עלולה להיות קשוחה", אומר רו"ח חאלד הואש, מי שכיהן כחבר בוועדת מכרזים במשרד התחבורה וכיום מלווה עסקים בהגשת הצעות למכרזים. "אם פעם, עסק היה מסתפק בכך שניתן לאתר אותו ב'דפי זהב', כיום בעידן הדיגיטלי כולם נמצאים בכל מקום, וחיזור אחרי לקוחות פוטנציאליים הפך משימה ששואבת זמן ומשאבים".
לדברי רו"ח הואש, בתוך המירוץ להגדלת העסק, בא חוק חובת המכרזים ומעניק הזדמנות שווה לעסקים קטנים ובינוניים לעבור לזירה של ה"גדולים", להתייצב בשורה אחת על קו הזינוק ולהתקשר עם לקוחות בעלי איתנות פיננסית מהמגזר הציבורי, בהיקף נרחב ולטווח ארוך. "איזה עסק לא ירצה את זה? זכייה במכרז עשויה להיות קרש קפיצה אדיר לעסקים, הן מבחינה כלכלית והן על ידי צבירת נסיון ומוניטין", הוא אומר.
נשמע מעולה. אם כן, מדוע לא ניגשים למכרזים מהחברה הערבית?
"הבעיה הגדולה כיום, בוודאי בחברה הערבית, היא חוסר מודעות למכרזים", מסביר רו"ח הואש. "רבים באוכלוסיה הערבית מתקשרים בהסכמים לביצוע עבודות כקבלי משנה ולא מעלים על דעתם שיש להם אפשרות לגשת למכרז ממשלתי או למכרזים של רשויות מקומיות ולהגדיל את הרווחים שלהם באופן משמעותי".
רו"ח הואש מעיד כיצד כחבר בוועדת המכרזים התוודע לפערי המידע שיש בחברה הערבית לנושא מכרזים. לפיכך, בשנים האחרונות לקח על עצמו את המשימה להעלות את המודעות לנושא ולדרבן כמה שיותר בעלי מקצוע להגיש מועמדות למכרזים.
"במסגרת זאת, אני עם אצבע על הדופק מדי יום וער למכרזים שמתפרסמים. אני מביא לידיעת אנשי מקצוע רלוונטיים את האפשרות להתקשר במכרזים הללו ומלווה אותם במידת הצורך עד להגשה וזכייה במכרז", הוא מספר. "כך למשל, לקוח שלי זכה במכרז גדול של חברת הסעות מדיר אל אסד בצפון. לפני ההגשה ערכנו ניתוח כלכלי יסודי, כולל הצעת מחיר כמותית שמנתחת את המסלולים העתידיים ואת כל הפרמטרים והמדדים כדי לעמוד בתנאים ולחסוך בהוצאות. הגשנו את כל המסמכים, הרשיונות וההמלצות בצורה מסודרת, והלקוח זכה במכרז".
לקוח אחר שלו זכה במכרז בתחום התשתיות בהיקף של 15 מיליון שקל של רשות הטבע והגנים. "הזכייה הזו שימחה אותי במיוחד, בין היתר משום שזו דוגמה מובהקת לשינוי תפיסה בחברה הערבית. במקום להסתפק בעבודה כקבלן משנה של זוכה המכרז, הלקוח החליט להתייצב בקדמת הבמה ולקחת בשתי ידיים את המכרז בעצמו, עם מלוא הרווח הפוטנציאלי".
מהו מקור הרתיעה בחברה הערבית מהגשת מועמדות למכרזים?
"בגלל חוסר המודעות וההיכרות עם תחום המכרזים, הנושא נדמה לעתים כמורכב, סבוך ורווי ביורוקרטיה. יש תפיסה שגויה לצערי, שמכרזים לא מיועדים לחברה הערבית, וכך מועמדים רבים וטובים מפספסים. גישה זו מובילה לוויתור מראש על הזדמנות עסקית אדירה. נכון, יש כללי משחק וצריך לדעת אותם, אבל כשפועלים נכון ומקבלים ייעוץ וליווי, אפשר להגדיל את הסיכויים לזכייה".
איך אתה ממליץ לנהוג כדי להגביר את סיכויי הזכייה במכרז?
"דבר ראשון אני ממליץ להבין את הדרישות במכרז. לא לנהוג בפזיזות ולהגיש הצעות שייפסלו ויגרמו להוצאות מיותרות. צריך להציג את הניסיון והכישורים הרלוונטיים למכרז, להציג חוסן פיננסי בהתאם לדרישות ולערוך ניתוח כלכלי יסודי של ההצעה שמגישים".
לדברי רו"ח הואש, "ברגע שלקוח מגיע אלי עם רצון להתקשר במכרז, אני לומד את המכרז לפרטיו, מרכז את כל המסמכים החיוניים, רשיונות, המלצות וכיו"ב ועורך ניתוח עסקי וכלכלי, הן של המכרז והן של הלקוח כדי לבנות לו הצעה מדויקת ומשתלמת שתעמוד בכל תנאי המכרז ותעלה את הסיכויים לזכות".
מה הן הטעויות הנפוצות שפוגעות בסיכוי לזכות במכרז?
"כחבר בוועדת מכרזים הייתי עד לטעויות קריטיות ומיותרות, שעלו לניגשים בהפסד של מיליוני שקלים. בגדול, אפשר לומר שחמש הטעויות הנפוצות הן:
אי עמידה בתנאי הסף - "כנראה מחוסר תשומת לב לפרטים או מפזיזות, רבים מהניגשים פשוט לא עומדים בתנאים. למשל, קבלנים לא מודעים לכך שצריך ניסיון של כמה שנים בתחום הבנייה, מחזור כספי מתאים, רישום וסיווג קבלני מתאים, ולבסוף מתברר להם שהתנאי הבסיסי לא מתקיים".
בניית הצעה לא מתאימה - "הרבה מהניגשים למכרז כל כך רוצים לזכות שהם מתמחרים לא נכון את ההצעה. חוסר ידע או חוסר יכולת לערוך ניתוח כלכלי נכון עלולים לעלות להם ביוקר, בהצעה בלתי משתלמת או בהפסד המכרז".
ערבות בנקאית - "רבים לא יודעים שצריך לגייס מימון כדי להגיש ערבות בנקאית, או שהם מגישים ערבות בנוסח או בסכום לא תקינים".
השתתפות בפגישה מקדימה - "בפרסום המכרז יש תנאים כמו השתתפות בסיור קבלנים באתר, ורבים מהמציעים פשוט מפספסים את השלבים האלה ולא מגיעים".
אי סדר - "להצעה יש לצרף מסמכים מסודרים, שיעידו על כשירות ומיומנות. כך למשל מציעים ניגשים למכרז ללא אישורים מרשות המיסים וממשרד העבודה, רישיון קבלן רשום, פירוט ניסיון ועוד חוסרים שעולים ביוקר".
"לסיכום", אומר רו"ח הואש, "חשוב לכולם ובוודאי לבעלי מקצוע בחברה הערבית לדעת שיש הזדמנות עסקית חשובה במכרזים, וכדאי להתעניין ולהאמין שאפשר להצליח. על מנת למקסם את הסיכויים לזכות, חייבים להיערך באופן יסודי, לשים לב לפרטים ולהבין את התהליך והדרישות. כך תוכלו להגדיל את הסיכויים שלכם לזכות במכרז ולגדול כעסק".
לפרטים וליצירת קשר עם רו"ח חאלד הוואש לחצו כאן. טל': 072-3211549
הכתבה באדיבות Zap משפטי
המידע המוצג בכתבה אינו מהווה ייעוץ משפטי או תחליף לו ואינו מהווה המלצה לנקיטת הליכים או הימנעות מהליכים. כל המסתמך על המידע המופיע בכתבה עושה זאת על אחריותו בלבד